對于客群的發展，永遠(yuǎn)都是考核的一(yī)個(gè)重點，客戶介紹客戶是非常好(hǎo)(hǎo)的一(yī)種途徑，通過服務(wù)及優勢産品，或是參加某些(xiē)客戶的活動，讓老客戶介紹新(xīn)客戶。

 在小區做活動，派發小禮品也(yě)是一(yī)樣的目的。與對公客戶經理(lǐ)，個(gè)貸客戶經理(lǐ)進行交叉營銷，一(yī)個(gè)對公客戶首先是一(yī)個(gè)零售客戶，财務(wù)、老闆。與對公客戶一(yī)起拜訪客戶。個(gè)貸客戶同樣與有許多潛力客戶，越是有錢(qián)人(rén)，貸款越多，一(yī)般他們過來(lái)簽貸款時(shí)就(jiù)讓個(gè)貸客戶經理(lǐ)幫忙引薦。

如(rú)何把金(jīn)卡客戶進一(yī)步提升，這(zhè)是低(dī)櫃理(lǐ)财的主要工作(zuò)，有一(yī)個(gè)客戶輸送管道，金(jīn)卡客戶的提升，即低(dī)櫃理(lǐ)财将客戶輸送到理(lǐ)财經理(lǐ)，金(jīn)卡客戶提升為(wèi)鑽石、私人(rén)銀行，網點理(lǐ)财經理(lǐ)輸送客戶到鑽石财富中心及私人(rén)銀行。對客戶進行分(fēn)層管理(lǐ)，讓客戶體(tǐ)會到差異化(huà)服務(wù)。

    針對産品銷售的一(yī)些(xiē)建議(yì)，不打沒有準備的仗：針對性的約訪客戶，在見客戶之前做功課，準備推薦什(shén)麽産品給客戶，他可能(néng)會有什(shén)麽反對意見，使用怎樣營銷話(huà)術，使用哪些(xiē)輔銷工具。在銷售過程中我發現(xiàn)，銷售保險類産品時(shí)，最好(hǎo)(hǎo)是兩個(gè)人(rén)一(yī)起跟客戶說(shuō)，帶動氛圍，這(zhè)樣容易掌握場(chǎng)面的主動權，成交幾率會高些(xiē)。

 産品發售之前提前做好(hǎo)(hǎo)客戶預約：遇到個(gè)人(rén)覺得比較好(hǎo)(hǎo)的産品時(shí)，提前聯系客戶告訴他将有一(yī)款什(shén)麽類型的産品發售，給客戶一(yī)個(gè)心理(lǐ)準備，到發行時(shí)再一(yī)次聯絡客戶确認是否購(gòu)買。就(jiù)不會因措手不及無法預約到意向客戶。

對于不熟悉的客戶，用服務(wù)切入而不是産品。一(yī)定要跟客戶介紹清楚産品，揭示風(fēng)險，避免以後許多不必要的麻煩。

        永遠(yuǎn)牢記：在你的領域你是最專業的，客戶的需求需要我們去引導。要勇敢跟客戶講産品。

 一(yī)個(gè)新(xīn)的理(lǐ)财經理(lǐ)經常會遇到以上(shàng)的問題，不夠自信，覺得自己知識技能(néng)有限，不敢跟客戶講産品。或是總是以自己的想法去想對方，顧慮重重。坐在這(zhè)個(gè)位置上(shàng)你就(jiù)是專業的，當然你需要不斷的去學習，可能(néng)你産品講的不是特别清楚，但(dàn)你的用心和誠懇會打動客戶，你不講也(yě)永遠(yuǎn)不會進步。

對于客戶經理(lǐ)這(zhè)個(gè)崗位，個(gè)人(rén)感覺非常強調執行。原來(lái)領導常說(shuō)的一(yī)句話(huà)是，路(lù)已經幫你鋪好(hǎo)(hǎo)了(le)，你要做的就(jiù)是去聯系客戶就(jiù)可以了(le)。聯系客戶的過程中遇到困難還可以來(lái)尋求行裏的幫助。所有的部門都在協助銷售人(rén)員(yuán)，為(wèi)銷售提供支持。 “出來(lái)賣，臉朝外”，一(yī)定要給自己一(yī)個(gè)清晰的定位，現(xiàn)階段理(lǐ)财經理(lǐ)就(jiù)是一(yī)個(gè)銷售，那麽我們就(jiù)做一(yī)個(gè)敬業、盡職的好(hǎo)(hǎo)銷售。同時(shí)不斷提高自己，向真正的“财富管家”邁進。

        文章來(lái)源丨社區金(jīn)融實踐、永實管理(lǐ)咨詢