浙江泰隆商(shāng)業銀行成立于1993年，是一(yī)家提供小微企業金(jīn)融服務(wù)的商(shāng)業銀行，擁有200多家分(fēn)支機構，服務(wù)範圍涵蓋浙江、上(shàng)海、蘇州等長三角區域。

泰隆銀行在探索小企業信貸服務(wù)和風(fēng)險控制技術的過程中，總結出一(yī)套以“三品、三表、三三制”為(wèi)特色的小企業金(jīn)融服務(wù)模式，實現(xiàn)了(le)小企業融資“事(shì)前低(dī)成本獲取信息、事(shì)中低(dī)成本監控管理(lǐ)、事(shì)後低(dī)成本違約懲罰”的三個(gè)低(dī)成本。

1、差異化(huà)

一(yī)、目标客戶差異化(huà)。始終關(guān)注那些(xiē)因為(wèi)沒有抵押物品而求貸無門的小微企業主，如(rú)個(gè)體(tǐ)工商(shāng)戶。

二、服務(wù)區域差異化(huà)。本着貼近客戶、錯位競争、郊縣優先的原則，堅持将網點布局重點下(xià)沉到那些(xiē)銀行服務(wù)覆蓋少、但(dàn)小微企業金(jīn)融需求旺盛的城鄉結合部。依靠地毯式營銷得來(lái)的準确信息，将支行開到市(shì)場(chǎng)、開到客戶的家門口，從而使支行起到彌補金(jīn)融服務(wù)空白、真正發揮服務(wù)小微企業的作(zuò)用。

三、産品設置差異化(huà)。充分(fēn)考慮小企業無抵押物、貸款短頻急等特點，推行“多人(rén)擔保”、“輔助擔保”、“信用擔保”等保證擔保貸款方式，既解決了(le)小微企業貸款無抵押物的難題，又可借助“人(rén)情”降低(dī)道德風(fēng)險。

四、服務(wù)方式差異化(huà)。針對小企業貸款“戶多、額小、期短”的特點，該行打造了(le)一(yī)支人(rén)數多、素質高、自律性強的客戶經理(lǐ)隊伍，通過“人(rén)海戰術”密集地走訪客戶，頻繁地溝通交流，搜集積累信息，并提供一(yī)對一(yī)的上(shàng)門服務(wù)，送貸款上(shàng)門。

2、“三步走”

案例一(yī)：2010年2月(yuè)(yuè)泰隆銀行上(shàng)海分(fēn)行成立，面對着上(shàng)海有專業市(shì)場(chǎng)2600多個(gè)，中小企業逾36萬戶，這(zhè)些(xiē)群體(tǐ)大多分(fēn)布廣泛、行業結構複雜、與銀行之間(jiān)信息不對稱等等這(zhè)些(xiē)難題，泰隆銀行上(shàng)海分(fēn)行采取社區化(huà)營銷思路(lù)、離行式團隊模式、因地制宜創新(xīn)平台的“三步走”策略，逐步打開異鄉小微企業金(jīn)融服務(wù)的局面。

第一(yī)、模拟批量效應的社區化(huà)營銷思路(lù)。為(wèi)有效解決小企業信貸成本高、信息不對稱的難題，泰隆銀行推行社區化(huà)營銷思路(lù)，以服務(wù)半徑為(wèi)30—40分(fēn)鍾的專業批發零售市(shì)場(chǎng)為(wèi)目标社區，指派2—3人(rén)組成專業營銷團隊，“下(xià)沉”至社區，從分(fēn)片包幹、“地毯式”的陌生(shēng)拜訪開始，展開3—6個(gè)月(yuè)(yuè)的持續開發，挖掘客戶信息、了(le)解貸款需求，實現(xiàn)市(shì)場(chǎng)的深耕細作(zuò)與精細化(huà)管理(lǐ)。

第二、主動服務(wù)客戶的離行式團隊模式。針對滬上(shàng)服務(wù)網點缺乏的實情，創新(xīn)提出了(le)“離行式團隊作(zuò)業模式”。這(zhè)種模式是通過客戶經理(lǐ)親臨市(shì)場(chǎng)一(yī)線了(le)解情況的做法，直接将貸款送到小微企業主的家門口，從而有效解決小微企業“求貸無門”的困難。

第三、因地制宜的創新(xīn)服務(wù)平台。為(wèi)了(le)讓更多小微企業主享受到優質的金(jīn)融服務(wù)，因地制宜地通過與在滬商(shāng)會、地方工商(shāng)聯、行業協會、專業基金(jīn)會等平台合作(zuò)，聯手扶持小微企業。軟硬信息結合技術平衡風(fēng)險與盈利。

3、“三部曲”

為(wèi)了(le)切實可行地解決小企業貸款風(fēng)險大、成本高、頻次急的難題，泰隆銀行通過“三部曲”，取得了(le)盈利與風(fēng)險控制的良好(hǎo)(hǎo)平衡。

第一(yī)步：深入目标社區、掌握一(yī)手資料。為(wèi)了(le)從根源上(shàng)杜絕風(fēng)險，客戶經理(lǐ)深入目标社區，利用貸前、貸中和貸後三大環節，真實掌握客戶的一(yī)手信息：貸前，長時(shí)間(jiān)、高頻度地深入基層，動态了(le)解貸款人(rén)的經營情況；貸中，利用社區相對集中的環境，通過朋(péng)友、親人(rén)、生(shēng)意夥伴等側面途徑，真實了(le)解貸款人(rén)的人(rén)品；貸後，“定點、定時(shí)、定人(rén)”和“一(yī)對一(yī)”，準确了(le)解貸款人(rén)的貸款用途，及時(shí)把控風(fēng)險。

第二步：傳承“三品、三表”、實施“軟”“硬”信息結合。為(wèi)有效解決在異地開拓初期缺乏“地緣”、“人(rén)緣”優勢的短闆，泰隆銀行在“三品、三表”的基礎上(shàng)，提出了(le)“軟”“硬”信息結合的調查方式：在“硬信息”方面，利用上(shàng)海先進的數據體(tǐ)系環境，創新(xīn)機制，在貸款調查過程中加入征信系統查詢以及固定資産、增值稅發票(piào)信息核實等環節，高效核查借款人(rén)信息；在“軟信息”方面，通過“關(guān)鍵人(rén)物”、“關(guān)鍵方”等側面途經，調查借款人(rén)的人(rén)品，多維度地了(le)解客戶，提前識别信貸風(fēng)險。

第三步：緊抓員(yuán)工素質、打造風(fēng)險管控關(guān)鍵。為(wèi)了(le)從根源上(shàng)杜絕風(fēng)險，泰隆銀行緊抓員(yuán)工素質：首先，堅持将風(fēng)險識别能(néng)力、綜合素質作(zuò)為(wèi)人(rén)才甄選的首要條件，同時(shí)，制定了(le)“雙十禁令”、“三九條令”等約束制度，切實提高員(yuán)工的風(fēng)險防控責任意識；其次，利用早會、“學習夜”、“百家講壇”等形式，提高員(yuán)工專業素質，強化(huà)員(yuán)工道德風(fēng)險意識；再次，針對客戶經理(lǐ)，開展有關(guān)信貸業務(wù)風(fēng)險點、風(fēng)險底線、績效考核等方面的培訓，切實提高員(yuán)工發現(xiàn)問題和處理(lǐ)問題的能(néng)力；最後，開展多層面、高頻次檢查，及時(shí)消除風(fēng)險隐患。該行對行内員(yuán)工的違規采取“零容忍”态度，要求客戶經理(lǐ)信貸行為(wèi)必須遵守約束制度，并通過實施問責制，積極打造風(fēng)險管控關(guān)鍵。

      文章來(lái)源丨永實管理(lǐ)、君友視(shì)角、田啓濤論壇