2015/12/16 11:00:17
1、必須清晰自己的目标
目标要明确、要堅定。客戶經理(lǐ)就(jiù)是一(yī)家銀行最基層的經營單位，隻不過行長是你，客戶經理(lǐ)是你，辦公室主任還是你。進入銀行後，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人(rén)告訴你該去營銷哪些(xiē)客戶，完全由你自己決定。你需要給自己找出拓展的方向，就(jiù)如(rú)同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方向。
當時(shí)我孤身(shēn)一(yī)人(rén)來(lái)到北京，沒有親緣關(guān)系可以依靠，我知道在這(zhè)種情況下(xià)，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶我很難搞定，中小型需要授信的客戶适合我，所以我一(yī)直定位在鋼鐵經銷商(shāng)、油品經銷商(shāng)、汽車經銷商(shāng)等中型客戶，多年來(lái)我從未改變方向。堅持一(yī)個(gè)方向的結果就(jiù)是你會把自己培養成行業的專家，對這(zhè)個(gè)行業的交易規則非常熟悉，積累了(le)較好(hǎo)(hǎo)的人(rén)脈資源。
第一(yī)個(gè)客戶開發時(shí)候難度較大，第二個(gè)、第三個(gè)就(jiù)容易得多了(le)，很多客戶是自己找上(shàng)門來(lái)的，部分(fēn)還是分(fēn)行推薦的，信貸項目通過率較高。這(zhè)時(shí)候，我有了(le)較好(hǎo)(hǎo)的感覺，通常我拿到一(yī)些(xiē)客戶的報(bào)表後，基本就(jiù)知道能(néng)否審批通過，應當如(rú)何設計方案。而我這(zhè)時(shí)也(yě)形成了(le)較好(hǎo)(hǎo)的工作(zuò)習慣，每月(yuè)(yuè)将客戶經營情況、産品使用效果形成簡單的書面報(bào)告報(bào)送分(fēn)行審批、風(fēng)險控制部門，一(yī)方面拉進了(le)與分(fēn)行有關(guān)部門的關(guān)系，表現(xiàn)出負責任客戶經理(lǐ)的形象；另一(yī)方面在分(fēn)行樹立了(le)自己在鋼鐵、汽車、油品經銷商(shāng)等方面的專家形象，希望分(fēn)行有推薦客戶的好(hǎo)(hǎo)事(shì)，可以想到我這(zhè)個(gè)小老弟。這(zhè)麽多年的專業營銷給我最大的收獲就(jiù)是目标清晰，在營銷的時(shí)候就(jiù)可以預見結果，我知道哪些(xiē)客戶适合我，雖然分(fēn)行也(yě)曾經興起過房(fáng)地産熱、電力熱，大家紛紛拉房(fáng)地産公司、電力公司，但(dàn)我從未改變過方向，那些(xiē)行業我不熟悉、不适合我，我更希望在熟悉的行業裏拓展。
2、盡可能(néng)地争奪信貸資源
拓展業務(wù)必須有足夠的資源，就(jiù)如(rú)同帶兵打仗，得手中有槍、有子(zǐ)彈，士兵必須多搶子(zǐ)彈。對客戶最有價值的資源就(jiù)是信貸，客戶經理(lǐ)應當拼命争取信貸指标，這(zhè)直接決定你的業績，貸款、銀行承兌彙票(piào)、票(piào)據貼現(xiàn)、信用證等都要拼命争取，争奪的資源越多，你的業績就(jiù)越好(hǎo)(hǎo)，這(zhè)是絕對成正比的。銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分(fēn)行分(fēn)配信貸資源并沒有絕對的規律安排，通常一(yī)個(gè)項目批準了(le)，隻要客戶經理(lǐ)工作(zuò)抓緊些(xiē)，分(fēn)行就(jiù)同意使用了(le)。客戶經理(lǐ)一(yī)定要盡力盡早争奪信貸資源，一(yī)旦項目批準要盡早勸客戶啓用額度。在中國的商(shāng)業銀行，客戶經理(lǐ)衆多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學會争搶，中國古語“會哭的孩子(zǐ)有奶喝(hē)”，下(xià)一(yī)句我認為(wèi)應該是“有奶的孩子(zǐ)長得快(kuài)”。
中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體(tǐ)會。在做客戶經理(lǐ)的時(shí)候，我感覺很舒服，存款在穩步上(shàng)升，我很清楚自己存款非常穩定，每月(yuè)(yuè)都在緩慢(màn)上(shàng)升。我相信每個(gè)客戶經理(lǐ)都會有同感，授信客戶形成的存款一(yī)般會非常穩定，而對你沒有任何需要，單純靠關(guān)系人(rén)情的存款，可能(néng)随時(shí)會走掉，你就(jiù)會始終處于忐忑不安的狀态。
在做客戶經理(lǐ)的時(shí)候，我不會讓客戶任何一(yī)筆業務(wù)旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報(bào)就(jiù)會越多。一(yī)次，一(yī)個(gè)鋼鐵經銷商(shāng)在下(xià)班的時(shí)候給我打電話(huà)，有一(yī)筆20萬元銀行承兌彙票(piào)問我是否願意去取，當時(shí)已經下(xià)午五點了(le)，我馬上(shàng)說(shuō)願意去取。我相信信貸資源沉澱在客戶那裏，經年累月(yuè)(yuè)就(jiù)會産生(shēng)巨大的回報(bào)。一(yī)旦客戶在其他銀行辦理(lǐ)了(le)一(yī)次業務(wù)，就(jiù)可能(néng)形成習慣而一(yī)發不可收拾，所以要“扼殺在萌芽狀态”。
3、要速戰速貹
在商(shāng)業銀行的拓展中，我是一(yī)個(gè)“速戰論”者，要求自己“速戰速貹”，孫子(zǐ)兵法言，“兵貴勝，不貴久”，以戰養戰，勝敵而益強。目标中的客戶應當迅速搞定、速戰速決。一(yī)是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了(le)客戶就(jiù)有了(le)費用，費用是自己下(xià)一(yī)步拓展的本錢(qián)。首先要搞定最容易的客戶，如(rú)最符合本行信貸政策規定的客戶，然後是經營情況稍差的客戶，明顯不可為(wèi)的客戶要堅決放(fàng)棄。
4、要鍛煉駕馭力量
做客戶經理(lǐ)必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作(zuò)之初，就(jiù)應非常了(le)解客戶，占據有利位置，牢牢把握住合作(zuò)的主動權，讓客戶按照你的意圖行動。駕馭力量強大的客戶經理(lǐ)成為(wèi)了(le)支行行長，駕馭力量稍小的也(yě)能(néng)夠成為(wèi)業績出色的客戶經理(lǐ)，而駕馭力量最小的隻能(néng)過平庸的生(shēng)活。你必須有極強的駕馭意識，沒有也(yě)要去培養。隻有學會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能(néng)步步為(wèi)赢，不斷進行深入交叉銷售。控制客戶，無論合作(zuò)關(guān)系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能(néng)出現(xiàn)不良，存款客戶可能(néng)丢失。
如(rú)《孫子(zǐ)兵法》雲，要“緻人(rén)而不緻于人(rén)”，隻有客戶處處受制于我，而我卻時(shí)時(shí)不受制于客戶，才能(néng)真正擁有合作(zuò)的主動權。對于信貸客戶，這(zhè)條原則非常重要。初入銀行的新(xīn)兵往往缺少這(zhè)種能(néng)力，一(yī)些(xiē)客戶在申請授信的時(shí)候，在資料不充分(fēn)的情況下(xià)，反複催促客戶經理(lǐ)，客戶經理(lǐ)可能(néng)會亂了(le)陣腳。
如(rú)一(yī)個(gè)客戶，在合作(zuò)之初我們要求其提供房(fáng)産進行抵押，客戶反複強調操作(zuò)成本太高、太複雜，但(dàn)是我可以明顯感覺到這(zhè)個(gè)客戶非常需要這(zhè)筆信貸，在反複堅持下(xià)客戶終于接受了(le)房(fáng)産進行抵押，在辦理(lǐ)了(le)銀行承兌彙票(piào)後，客戶又不願意在我行辦理(lǐ)結算(suàn)流水，在我的一(yī)再堅持下(xià)，客戶最終接受。目前，整個(gè)客戶與我們合作(zuò)得非常好(hǎo)(hǎo)，規規矩矩地配合銀行工作(zuò)。
5、堅信“勤能(néng)補拙，水滴石穿、事(shì)在人(rén)為(wèi)”
《世界上(shàng)最偉大的推銷員(yuán)》裏面有這(zhè)樣一(yī)句話(huà)，“我願意化(huà)做沖刷大山的雨滴、雨水，我願意成為(wèi)吞食老虎的螞蟻，我願意作(zuò)為(wèi)一(yī)個(gè)修建金(jīn)字塔的工匠，我将會一(yī)磚一(yī)瓦地建起我的城堡，因為(wèi)我深深地知道，堅持不懈，一(yī)定能(néng)夠完成你所追求的任何事(shì)業！我将堅持下(xià)去，直到成功，我堅持我成功!”做客戶經理(lǐ)是一(yī)件很辛苦的事(shì)情，你必須堅持。我認識一(yī)個(gè)支行行長，他的經曆值得每個(gè)銀行客戶經理(lǐ)學習。在他每天下(xià)班後，如(rú)果當天晚上(shàng)沒有工作(zuò)，他都會打開電話(huà)本，聯系客戶吃飯，一(yī)直打下(xià)去，直到聯系成功為(wèi)止，很多業務(wù)機會都是在吃飯的時(shí)候不經意發現(xiàn)的。
在這(zhè)裏，我想對我的同行說(shuō)一(yī)句，切記：堅持你的選擇，提高你的能(néng)力，你要立志成為(wèi)這(zhè)個(gè)行業中的“人(rén)中龍鳳”。