一(yī)、根據客戶特征選擇目标客戶

對于一(yī)線工作(zuò)的客戶經理(lǐ)來(lái)說(shuō)，有效的目标客戶搜尋和積累，不僅可提高客戶經理(lǐ)的工作(zuò)效率，也(yě)是客戶經理(lǐ)提升個(gè)人(rén)業績的基礎。而搜尋目标客戶的方法更尤為(wèi)重要。一(yī)般情況下(xià)，客戶經理(lǐ)需要結合自身(shēn)銀行産品的内容和特點去尋找恰當的目标客戶，當然最便捷的出發點是那些(xiē)已經消費了(le)銀行産品的現(xiàn)有客戶。但(dàn)從客戶經理(lǐ)長遠(yuǎn)的職業生(shēng)涯角度上(shàng)看，新(xīn)客戶開發和培育也(yě)尤為(wèi)重要。客戶經理(lǐ)隻有采取适當有效的方法，才能(néng)發現(xiàn)目标客戶，并深入挖掘客戶價值，實現(xiàn)客戶價值分(fēn)享。

以下(xià)為(wèi)客戶經理(lǐ)搜尋目标客戶的六種方法，以提高客戶經理(lǐ)在日常工作(zuò)中搜尋和挖掘目标客戶能(néng)力，并進一(yī)步提升客戶經理(lǐ)工作(zuò)效率和實現(xiàn)客戶最終價值。

二、“機會-威脅”法選擇目标客戶

客戶經理(lǐ)選擇目标客戶可采用“機會—威脅”分(fēn)析法進行，即先确定機會因素和威脅因素，再通過分(fēn)析來(lái)選擇低(dī)威脅、高機會的客戶作(zuò)為(wèi)目标客戶作(zuò)為(wèi)目标客戶。

客戶經理(lǐ)應根據上(shàng)表對每一(yī)個(gè)潛在客戶列出所有的機會因素和威脅因素，經過分(fēn)析将客戶分(fēn)為(wèi)以下(xià)四種：

①高機會、低(dī)威脅的客戶；

②高機會、高威脅的客戶；

③低(dī)機會、低(dī)威脅的客戶；

④低(dī)機會、高威脅的客戶。

上(shàng)述四種情況中，第一(yī)種較為(wèi)理(lǐ)想，可列為(wèi)目标客戶。

三、“象限理(lǐ)論”篩選潛在目标客戶

（一(yī)）篩選潛在客戶的标準

根據銀行自身(shēn)的情況和企業客戶的競争特點，可以從客戶的吸引力及服務(wù)客戶的可行性量方面來(lái)制定篩選潛在客戶的标準。

（二）篩選潛在的目标客戶“象限理(lǐ)論”

（三）利用“象限理(lǐ)論”篩選潛在的目标客戶

1.第一(yī)象限：客戶對銀行的吸引力高，但(dàn)服務(wù)客戶的可行性低(dī)。通常是傳統的大型國有企業，企業的固定資産龐大，實力雄厚，利潤表現(xiàn)良好(hǎo)(hǎo)，地理(lǐ)位置及在行業内的聲譽俱佳，對銀行的吸引力極高，但(dàn)這(zhè)樣的企業往往已經與其它的競争對手合作(zuò)多次，擁有一(yī)定的客戶忠誠度，而且決策者不容易搞定，所以争奪客戶的可能(néng)性比較小。需要客戶經理(lǐ)經過前期的投資，逐漸穩定地發展。

2.第二象限：客戶對銀行的吸引力高，且服務(wù)客戶的可行性也(yě)高。這(zhè)樣的客戶在财務(wù)業績上(shàng)表現(xiàn)較佳，其負債率合理(lǐ)，經營效率較高。這(zhè)樣的客戶屬于優中選優的客戶，在對銀行的吸引力及服務(wù)客戶的可行性方面表現(xiàn)的都非常好(hǎo)(hǎo)，也(yě)是信貸風(fēng)險相對最低(dī)的客戶群，但(dàn)此類客戶一(yī)般都是處于壟斷行業的國有企業，如(rú)：中國石化(huà)、鐵道部等。各大銀行眼裏的“香饽饽”。手上(shàng)擁有非常強人(rén)脈基礎的客戶經理(lǐ)，可以着重開發此類客戶。

3.第三象限：客戶對銀行的吸引力低(dī)，且服務(wù)客戶的可行性也(yě)低(dī)。此類客戶通常是财務(wù)業績表現(xiàn)極差，負債率高，經營效率一(yī)塌糊塗，并且基本沒有服務(wù)客戶的可行性可言的小型物資企業，客戶經理(lǐ)一(yī)般不考慮這(zhè)樣的企業，要勇于說(shuō)“不”。

4.第四象限：客戶對銀行吸引力低(dī)，但(dàn)服務(wù)客戶的可行性高。這(zhè)類客戶一(yī)般屬于本銀行的忠誠度高的現(xiàn)有客戶，這(zhè)些(xiē)客戶大部分(fēn)屬于供應鏈核心企業的上(shàng)下(xià)遊客戶，以中小企業為(wèi)主，但(dàn)财務(wù)業績表現(xiàn)較佳。客戶經理(lǐ)在此注意的是，如(rú)何在現(xiàn)有資源的基礎上(shàng)開發新(xīn)的需求。

但(dàn)對于固定資産少而經營規模大的中小企業，客戶經理(lǐ)通常會猶豫，這(zhè)類企業一(yī)般都帶着一(yī)定的風(fēng)險。典型客戶如(rú)電器(qì)經銷商(shāng)、鋼材經銷商(shāng)、較小的外商(shāng)投資企業（如(rú)台資企業）及很多大型集團客戶設立的内部物資采購(gòu)公司、進出口公司等客戶，通常這(zhè)類公司注冊資本很小，如(rú)僅有兩三千萬資本，卻可以有超過億元銷售額，通常客戶忠誠度極好(hǎo)(hǎo)，需要客戶經理(lǐ)設計合理(lǐ)産品安排，并輔以有力的抵押監管風(fēng)險控制措施，這(zhè)需要客戶經理(lǐ)具備豐富的經驗，才能(néng)成功開拓此類客戶。

四、利用行業分(fēn)析模型選擇目标客戶

目前，一(yī)些(xiē)銀行采用的行業風(fēng)險分(fēn)析方法将企業财務(wù)指标與行業标準值做比較，方法較為(wèi)簡單，對行業因素對企業的影響程度分(fēn)析的不夠充分(fēn)。下(xià)圖所示的行業分(fēn)析方法，提供了(le)更為(wèi)豐富的視(shì)角，按照盈利和增長、穩定性、外部環境三個(gè)标準來(lái)評價行業，并将行業分(fēn)為(wèi)低(dī)風(fēng)險、中等風(fēng)險以及高等風(fēng)險行業三個(gè)等級，該方法貫徹了(le)邁克爾•波特教授行業競争強度模型的概念，對客戶經理(lǐ)掌握行業分(fēn)析方法具有積極的借鑒意義。

根據企業的行業風(fēng)險等級的劃分(fēn)，确認企業在行業中所處的地位。可以把企業劃分(fēn)為(wèi)四個(gè)等級：産品領先者、重要的國内或地區市(shì)場(chǎng)競争者、中下(xià)層競争者、弱競争者。企業在行業中的競争地位，如(rú)下(xià)表：

這(zhè)種分(fēn)類對于客戶經理(lǐ)理(lǐ)解不同層級客戶的行為(wèi)也(yě)是有參考價值的。領先者是遊戲規則的制定者，或試圖成為(wèi)遊戲規則的制定者；追随者可能(néng)采取的競争方略是在價格或服務(wù)上(shàng)“盯住”領先者，産品價格可能(néng)更優惠，服務(wù)可能(néng)更加貼近客戶；而層級最低(dī)的中小客戶完全可能(néng)是遊戲規則的破壞者，因為(wèi)正常的套路(lù)可能(néng)打不開市(shì)場(chǎng)局面。因此，分(fēn)析客戶行為(wèi)的時(shí)候應該從多角度來(lái)看。