網點負責人(rén)做好(hǎo)(hǎo)現(xiàn)場(chǎng)管理(lǐ)的四個(gè)“善于”

2015/4/7 13:55:32

網點是銀行最基本的核算(suàn)單位，網點負責人(rén)就(jiù)是這(zhè)個(gè)團隊的核心。網點負責人(rén)的現(xiàn)場(chǎng)管理(lǐ)能(néng)力是影響和發揮團隊營銷力量的關(guān)鍵。至少要能(néng)做到四個(gè)“善于”。

一(yī)、善于現(xiàn)場(chǎng)培訓

例如(rú)：

最近我行在主推互聯網金(jīn)融，其中“工銀E支付”是個(gè)重要的快(kuài)捷結算(suàn)産品，為(wèi)了(le)推動這(zhè)個(gè)産品的營銷，我在晨會中告訴員(yuán)工，從今日起，工銀E支付的績效分(fēn)值從0.2分(fēn)提高到0.5分(fēn)，這(zhè)是提升大家主動營銷的積極性。但(dàn)在實際營銷過程中，我看到員(yuán)工雖然很主動給客戶講，但(dàn)營銷效果并不理(lǐ)想，後來(lái)我發現(xiàn)，員(yuán)工總是問客戶開不開，其中至少有一(yī)半客戶不會主動開的。于是我告訴員(yuán)工，以後不要問客戶開不開，而要問客戶開500還是開1000，營銷效果明顯提升。之後我又告訴員(yuán)工，擴大營銷範圍，不要隻盯着辦卡的客戶，隻要到櫃面辦理(lǐ)業務(wù)的客戶，尤其是年輕客戶，在辦理(lǐ)完業務(wù)後都可以提示客戶“我行系統提示您可以開通我行工銀E支付，請問您開500還是開1000？”這(zhè)時(shí)客戶會有兩個(gè)選擇，如(rú)果了(le)解工銀E支付，就(jiù)可以順利的為(wèi)客戶開通。如(rú)果客戶不了(le)解，這(zhè)句話(huà)一(yī)定會引起客戶的咨詢欲望，這(zhè)時(shí)櫃員(yuán)再解釋，“工銀E支付是我行為(wèi)方便客戶網上(shàng)購(gòu)物或電子(zǐ)銀行轉賬推出的小額快(kuài)捷支付工具，非常方便。”一(yī)句就(jiù)講明白了(le)。業務(wù)開通之後，再請客戶到電子(zǐ)銀行體(tǐ)驗區找專職大堂經理(lǐ)體(tǐ)驗，提高動戶率。

（案例中通過改變問話(huà)方式，匡定了(le)客戶的思維，使客戶隻能(néng)在開多少選擇，而不是在開與不開之間(jiān)選擇，這(zhè)就(jiù)是封閉式問題營銷的一(yī)個(gè)簡單應用。）

現(xiàn)場(chǎng)培訓是網點負責人(rén)提升員(yuán)工營銷技能(néng)的主要方法，現(xiàn)場(chǎng)培訓又是一(yī)個(gè)長期積累的日常形為(wèi)，不可能(néng)一(yī)簇而就(jiù)。随着新(xīn)産品不斷推陳出新(xīn)，現(xiàn)場(chǎng)培訓也(yě)要與時(shí)俱進。網點負責人(rén)的現(xiàn)場(chǎng)培訓，至少要能(néng)做到以下(xià)兩點：

1.網點管理(lǐ)人(rén)要善于研究新(xīn)産品的特點或優勢，制定适合本網點的組織營銷流程和話(huà)術，使新(xīn)産品營銷快(kuài)速落地。

2.網點負責人(rén)要善于發現(xiàn)和總結優秀員(yuán)工有效的營銷方法，并把這(zhè)些(xiē)方法傳導給其他員(yuán)工，使大家共同提升。

網點負責人(rén)的現(xiàn)場(chǎng)培訓能(néng)力決定了(le)團隊的整體(tǐ)工作(zuò)能(néng)力。因此網點負責人(rén)一(yī)定要把現(xiàn)場(chǎng)培訓當成自己的重點工作(zuò)，通過日積月(yuè)(yuè)累，點滴成長，将網點員(yuán)工打造成一(yī)支優秀的營銷團隊。

二、善于服務(wù)員(yuán)工

現(xiàn)場(chǎng)管理(lǐ)事(shì)無俱細，網點負責人(rén)不僅要管理(lǐ)和培訓好(hǎo)(hǎo)員(yuán)工，還要服務(wù)好(hǎo)(hǎo)員(yuán)工。員(yuán)工為(wèi)客戶服務(wù)，領導為(wèi)員(yuán)工服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)管理(lǐ)者對員(yuán)工有力的後台支持也(yě)是提升員(yuán)工主動工作(zuò)的重要方法。例如(rú)晨會中，我會把當日發行各類産品的收益率、到期實際收益，以及與同期銀行存款的收益對比等總結打印出來(lái)交給員(yuán)工，方便大家營銷。然後将産品說(shuō)明書編輯好(hǎo)(hǎo)，當員(yuán)工營銷成功時(shí)，我已經将産品說(shuō)明書送到員(yuán)工手中，客戶直接簽字即可。

通過以上(shàng)測算(suàn)表格，櫃員(yuán)可以方便的了(le)解正在發行的産品，也(yě)可以為(wèi)客戶計算(suàn)到期收益和簡單的收益對比分(fēn)析。《理(lǐ)财産品到期收益和同期銀行存款對分(fēn)析表》具有自動運算(suàn)功能(néng)，隻需錄入金(jīn)額、産品天數和收益率，後面單元格會自動運算(suàn)到期收益以及同期銀行存款的收益對比，這(zhè)個(gè)分(fēn)析工具也(yě)可以放(fàng)在理(lǐ)财經理(lǐ)的辦公電腦上(shàng)，甚至可以放(fàng)在櫃員(yuán)的操作(zuò)機上(shàng)，方便給客戶演示收益。

還有在每個(gè)窗口都放(fàng)置一(yī)個(gè)A4台簽，面向客戶的一(yī)面是正在發行的産品信息，方便客戶在辦理(lǐ)業務(wù)的間(jiān)隙浏覽，台簽的内容編輯要通俗易懂，要能(néng)夠提升客戶的咨詢欲望。台簽的背面則是産品營銷話(huà)述或産品收益對比分(fēn)析數據，方便櫃員(yuán)營銷。每天客戶在櫃面購(gòu)買産品的客戶情況進行統計分(fēn)類，發給理(lǐ)财經理(lǐ)方便他們對客戶進行系統維護。這(zhè)些(xiē)具體(tǐ)的細節操作(zuò)措施，極大方便了(le)員(yuán)工營銷。使員(yuán)工想營銷，會營銷，而又方便營銷，員(yuán)工怎會不營銷。

三、善于因地制宜

我們的網點處于不同的經營環境當中，不是所有的網點都可以營銷所有的産品。每個(gè)網點都有适合自己的優勢産品，網點負責人(rén)要能(néng)夠發現(xiàn)并發揮網點優勢，因地制宜的開展營銷工作(zuò)，從而快(kuài)速提升網點的經營效益。記得一(yī)次培訓當中，有位培訓老師講過一(yī)句話(huà)，我覺得受益非淺。他問大家，作(zuò)為(wèi)網點管理(lǐ)者你們是想做金(jīn)融超市(shì)，還是想做專賣店(diàn)。當時(shí)大家有說(shuō)金(jīn)融超市(shì)的，也(yě)有說(shuō)專賣店(diàn)的，意見并不統一(yī)。但(dàn)老師給了(le)一(yī)個(gè)非常精僻的答(dá)案，他說(shuō)我們要做金(jīn)融超市(shì)裏的專賣店(diàn)。我們有很多産品，可以滿足不同客戶的需要，但(dàn)我們也(yě)有更适合周邊客戶的産品，我們首先要将這(zhè)些(xiē)産品做大做強。

1、BH支行因地制宜電子(zǐ)銀行營銷案例

BH支行位于都市(shì)村(cūn)莊附近，周邊流動人(rén)口較多，辦卡量特别大，非常适合開辦電子(zǐ)銀行産品捆綁營銷。但(dàn)長期以來(lái)該網點的電子(zǐ)銀行産品雖然捆綁率較高，而動戶率并不高，電子(zǐ)銀行産品績效并不理(lǐ)想，員(yuán)工工作(zuò)量大，收入卻不高。為(wèi)提高電子(zǐ)銀行産品績效，該網點根據網點實情況，開展了(le)“WAP手機銀行體(tǐ)驗月(yuè)(yuè)”的活動，網點負責人(rén)首先給員(yuán)工算(suàn)了(le)一(yī)筆賬，“開通使用一(yī)個(gè)WAP手機銀行獎勵是20元，如(rú)果隻開通不使用隻有2元獎勵，開通一(yī)個(gè)網上(shàng)銀行獎勵是7元，送一(yī)份小禮品價值5元，給外圍服務(wù)人(rén)員(yuán)勞務(wù)費3元，網點還可以增收19元，以每天辦理(lǐ)20多張卡和活動宣傳帶來(lái)的電子(zǐ)銀行體(tǐ)驗客戶，每天可以開通30餘個(gè)手機銀行和網上(shàng)銀行，一(yī)個(gè)月(yuè)(yuè)就(jiù)可以開通1000個(gè)手機銀行動戶，獲得19000元的績效收入，9名員(yuán)工平均每人(rén)可以增加2100多元的績效收入。”全力加大WAP手機銀行和網上(shàng)銀行的動戶營銷，當月(yuè)(yuè)實現(xiàn)電子(zǐ)銀行營銷800餘戶，實現(xiàn)績效收入1.5萬元。在這(zhè)之後一(yī)直到如(rú)今BH支行的電子(zǐ)銀行業務(wù)始終處于分(fēn)行各網點前列，每個(gè)月(yuè)(yuè)都有萬餘元的電子(zǐ)銀行績效收入，這(zhè)就(jiù)是BH支行的優勢所在。

2、YH支行因地制宜3000萬保險營銷案例

YH支行的客戶結構和BH支行正好(hǎo)(hǎo)相反，BH支行流動人(rén)口較多，存款結構中70%是活期存款。而YH支行處于老城區，周邊主要是居民(mín)區，存款結構中70%是定期存款，在定期存款當中，又有近70%是一(yī)年期定期存款。因此該網點就(jiù)将收益率略高于普通一(yī)年定期存款的一(yī)年期的短期保險産品做為(wèi)重點産品營銷，客戶不僅可以提高收益，還可以獲得一(yī)定的保險保障。

在營銷過程中，該網點結合這(zhè)些(xiē)産品賣點和其他員(yuán)工的營銷方法，給大家總結了(le)許多營銷話(huà)述。同時(shí)加大保險考核分(fēn)值，充分(fēn)調動員(yuán)工的營銷積極性，使YH支行全年保險銷售達到3000萬元，在全省各網點排名前列。如(rú)果第二年轉換流程到位，這(zhè)3000萬元保險第二年到期後，經過轉換後又是3000萬元，來(lái)年依然有3000萬元，甚至更多。這(zhè)樣依次循環，試想如(rú)果一(yī)個(gè)網點每年都可以有3000萬元的保險銷售量，員(yuán)工的績效收入必會較高。而在這(zhè)之前，YH支行的保險量還不足500萬元，面對同樣的地方同樣的客戶，創造了(le)不同樣的營銷業績，這(zhè)就(jiù)是因地制宜的營銷策略。

因地制宜是每個(gè)網點負責人(rén)都要考慮的問題，我們的産品衆多，網點負責人(rén)要善于選擇一(yī)款或幾款适合自己網點的産品重點銷售，這(zhè)是快(kuài)速提升經營績效的有效方法。大而全還是少而精，其實并不矛盾，大而全是我們的基礎，沒有我們不能(néng)做的産品，這(zhè)是我們吸引客戶的有利因素，就(jiù)像大家都喜歡到産品豐富的超市(shì)購(gòu)物一(yī)樣。少而精則是我們的經營亮點，我們不可能(néng)把所有的業務(wù)都做的盡善盡美，但(dàn)至少應有我們網點的特色，就(jiù)像超市(shì)裏把優勢的産品放(fàng)在明顯的位置上(shàng)重點銷售一(yī)樣。

四、善于組織營銷

無論是BH支行的電子(zǐ)銀行産品營銷，還是YH支行的保險銷售，都是網點因地制宜發揮優勢的效果。但(dàn)隻是發現(xiàn)優勢，并不能(néng)發揮優勢，發揮優勢需要網點負責人(rén)制訂相應的組織營銷流程。細節決定成敗，流程決定成敗，沒有有效的組織流程，再好(hǎo)(hǎo)的優勢也(yě)發揮不出效果。BH支行具有電子(zǐ)銀行産品營銷的優勢，但(dàn)這(zhè)個(gè)優勢并不是BH支行所獨有，在同一(yī)區域内也(yě)有開卡量較高的其他網點，而電子(zǐ)銀行産品銷售量卻和BH支行有較大的差距，原因就(jiù)是流程不到位。流程就(jiù)是把優勢轉換成結果的過程。BH支行電子(zǐ)銀行銀行的具體(tǐ)流程如(rú)下(xià)：

首先，改變電子(zǐ)銀行産品考核規則，不以櫃面開通為(wèi)準，而以外圍員(yuán)工提供的電子(zǐ)銀行動戶數據為(wèi)準。這(zhè)樣櫃員(yuán)開通電子(zǐ)銀行業務(wù)會主動要求客戶去“激活”。

其次，在外圍配備外網電腦和智能(néng)手機，并安排專人(rén)負責“激活”。

第三，凡主動激活客戶均可獲增小禮品一(yī)份，提升客戶的積極性。

第四，外圍激活員(yuán)工負責統計各櫃員(yuán)的電子(zǐ)銀行激活數量，班後報(bào)主管登記員(yuán)工考核台賬。

第五，給外圍激活員(yuán)工提取當月(yuè)(yuè)電子(zǐ)銀行收益的10%做為(wèi)獎勵，激活越多，獎勵越多。

這(zhè)就(jiù)是一(yī)個(gè)具體(tǐ)的細節操作(zuò)流程，首先改變考核規則，讓櫃員(yuán)主動要求客戶去“激活”，其次外圍配備專職人(rén)員(yuán)負責“激活”，并對專職人(rén)員(yuán)有相應的激勵機制。而且内外員(yuán)工沒有利益沖突，内部員(yuán)工是以量化(huà)分(fēn)值考核，開通越多積分(fēn)越多，反映在當月(yuè)(yuè)的績效工資越多。而外圍員(yuán)工計提電子(zǐ)銀行産品收益的10%，激活越多，收益越多，在統計上(shàng)也(yě)不會有所偏頗。所有員(yuán)工都充滿熱情主動營銷，營銷業績自然會快(kuài)速提升。表中還有一(yī)項信用卡的統計，這(zhè)個(gè)流程還可以兼顧信用卡産品的推薦營銷。

時(shí)代在變化(huà)，産品在變化(huà)，我們的流程也(yě)要與時(shí)俱進。我們許多優秀的産品在網點不好(hǎo)(hǎo)銷售，原因就(jiù)是流程不到位。因此網點負責人(rén)要善于根據産品和本網點的實際情況來(lái)設計組織營銷流程，流程的設計要以方便員(yuán)工營銷為(wèi)準，同時(shí)結合相應的考核激勵機制，這(zhè)樣才能(néng)快(kuài)速推動産品營銷。

丨小 結丨

以上(shàng)是網點負責人(rén)現(xiàn)場(chǎng)管理(lǐ)需要具備的四個(gè)“善于”，當然這(zhè)并不能(néng)代表網點負責人(rén)的全部工作(zuò)，網點負責人(rén)是一(yī)個(gè)網點的核心，他的經營思想和工作(zuò)理(lǐ)念直接影響着網點的經營業績和員(yuán)工的工作(zuò)思想。一(yī)個(gè)優秀的網點負責人(rén)不僅要能(néng)夠自己主動工作(zuò)，還要能(néng)夠帶領全體(tǐ)員(yuán)工主動工作(zuò)，充分(fēn)發揮團隊的力量，推動全員(yuán)工營銷，而非單兵作(zuò)戰，讓所有員(yuán)工都能(néng)從中受益。而員(yuán)工通過産品營銷，提升的不僅僅是收入，更重要的是提升了(le)自己的溝通能(néng)力，這(zhè)對于員(yuán)工才是最大的财富，無論他們将來(lái)轉崗那個(gè)崗位上(shàng)，這(zhè)些(xiē)一(yī)線鍛練出來(lái)的溝通能(néng)力都将成為(wèi)他們未來(lái)的工作(zuò)優勢。

在網點裏網點負責人(rén)不僅是一(yī)個(gè)管理(lǐ)者，還是一(yī)個(gè)服務(wù)者，同時(shí)又是一(yī)個(gè)組織者。網點負責人(rén)絕對不是一(yī)個(gè)輕松的崗位，他身(shēn)上(shàng)背伏着網點的各種使命和員(yuán)工的殷切期盼，他們必須能(néng)夠以身(shēn)作(zuò)責，帶領大家共同努力，發揮網點現(xiàn)場(chǎng)管理(lǐ)的四個(gè)善于，将網點打造成一(yī)個(gè)經營業績好(hǎo)(hǎo)，員(yuán)工收入高，安全無風(fēng)險的高效能(néng)網點，網點負責人(rén)必須有這(zhè)樣的信心才能(néng)成為(wèi)一(yī)個(gè)合格的經營管理(lǐ)者。(來(lái)源：金(jīn)融民(mín)工)