有調查顯示，如(rú)果客戶在某家銀行辦理(lǐ)的業務(wù)超過7種及以上(shàng)時(shí)，該客戶流失的可能(néng)性幾乎為(wèi)零，因為(wèi)一(yī)方面他已經成為(wèi)該銀行的忠誠客戶，另一(yī)方面如(rú)果退出将面臨更高門檻。因此，引導客戶的相關(guān)需求，實施關(guān)聯銷售不僅可以提升營銷業績，也(yě)是維持客戶關(guān)系的重要方式。

如(rú)果與客戶已經有了(le)初步接觸或者業務(wù)往來(lái)，以此為(wèi)基礎進一(yī)步引導客戶的其他相關(guān)需求，并進行銷售的營銷策略就(jiù)是關(guān)聯銷售。銀行窗口服務(wù)的關(guān)聯銷售一(yī)般有三種形式：向上(shàng)營銷、交叉營銷和重複營銷。

1.向上(shàng)營銷（Up Marketing）

向上(shàng)營銷(Up Marketing)最初的涵義是指根據既有客戶過去的消費喜好(hǎo)(hǎo)，向其提供更高價值或其他用以加強原有功能(néng)或用途的産品或服務(wù)。而在銀行窗口服務(wù)中，我們可以将其理(lǐ)解為(wèi)在原有業務(wù)的基礎上(shàng)進一(yī)步深度挖掘客戶的需求，為(wèi)客戶提供更貼身(shēn)的多項服務(wù)。

2.交叉營銷

交叉銷售是指通過客戶的消費行為(wèi)發現(xiàn)其多種需求，并向其推介多種相關(guān)服務(wù)或産品的營銷方式。這(zhè)種營銷方式是在同一(yī)個(gè)客戶身(shēn)上(shàng)挖掘、開拓更多需求類型，而不是隻滿足于客戶某次的購(gòu)買需求或橫向的開拓市(shì)場(chǎng)。比如(rú)，開戶的客戶很可能(néng)對網上(shàng)銀行和電話(huà)銀行有需求，投資基金(jīn)的客戶可能(néng)對投資黃(huáng)金(jīn)也(yě)有需求等。

一(yī)般情況下(xià)，交叉營銷有三種類型：互補品營銷、替代品營銷和新(xīn)産品推介營銷。

（1）互補品營銷。當拟推薦的業務(wù)和客戶已經選擇的業務(wù)沒有競争性，具有相互補充性質，如(rú)果客戶一(yī)起選擇會得到更大的價值時(shí)，拟推薦的業務(wù)和客戶已經選擇的業務(wù)就(jiù)是互補品。賬戶與網上(shàng)銀行或手機銀行之間(jiān)就(jiù)是互補品，網上(shàng)銀行與U盾也(yě)是相互補充，等等。

（2）替代品營銷。當客戶對已經選擇業務(wù)不太滿意時(shí)，可以向客戶更多介紹功能(néng)類似或更新(xīn)換代的其他産品或服務(wù)，為(wèi)其提供更廣泛的選擇餘地，提高客戶滿意度的同時(shí)實現(xiàn)新(xīn)産品或服務(wù)的營銷。如(rú)當基金(jīn)行情不太樂(yuè)觀時(shí)，可以向客戶重點推介保險或黃(huáng)金(jīn)投資業務(wù)等。

（3）新(xīn)産品介紹。此處的新(xīn)産品不僅包括銀行新(xīn)推出的産品或服務(wù)項目，也(yě)包括對客戶來(lái)說(shuō)尚未接觸或使用過的産品或服務(wù)項目。窗口服務(wù)中要推介新(xīn)産品或服務(wù)時(shí)，首先要确立目标客戶的選擇标準，如(rú)職業、年齡、收入水平、家庭狀況等，然後根據各種信息渠道篩選目标顧客并進行重點營銷。很多優秀的窗口服務(wù)工作(zuò)人(rén)員(yuán)在與客戶的接觸中經常會注意歸納各類客戶的群體(tǐ)特征，作(zuò)為(wèi)後續營銷的參考依據。

3.重複銷售

重複銷售是指努力讓客戶繼續選擇以往使用過的産品或服務(wù)項目，保持與客戶之間(jiān)健康的業務(wù)關(guān)系。如(rú)及時(shí)提醒客戶續用快(kuài)到期的業務(wù)，或者及時(shí)推薦其他更合适的替代業務(wù)等。

基金(jīn)分(fēn)紅(hóng)或理(lǐ)财産品快(kuài)到期時(shí)，主動為(wèi)客戶推薦同類或更适合客戶的個(gè)人(rén)金(jīn)融産品。

主動向房(fáng)貸客戶推薦住房(fáng)抵押貸款、汽車貸款、存單質押貸款。

信用卡快(kuài)到期時(shí)，主動提供續卡服務(wù)。

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