本部分(fēn)内容主要是在相關(guān)的二手資料和調研所收集的一(yī)手資料基礎上(shàng)，使用科學的統計方法對2013年農(nóng)藥市(shì)場(chǎng)做出預測，内容包括整體(tǐ)市(shì)場(chǎng)容量、經銷商(shāng)和農(nóng)戶需求行為(wèi)特征、主要品牌的營銷策略變化(huà)等。幫助生(shēng)産廠家在制定面向未來(lái)的經營戰略和營銷策略是做到“見森林，知樹木”。

一(yī)、2013年中國農(nóng)藥市(shì)場(chǎng)變化(huà)趨勢

農(nóng)藥價格将繼續保持活躍态勢：未來(lái)農(nóng)業生(shēng)産仍面臨着供求關(guān)系偏緊、市(shì)場(chǎng)競争加大、資源約束趨緊、災害威脅加劇(jù)等問題和挑戰，2013年是中國農(nóng)藥市(shì)場(chǎng)較為(wèi)活躍的一(yī)年，受國内外農(nóng)藥發展形勢的影響，供求關(guān)系一(yī)定會有變化(huà)，在其影響下(xià)，2013年農(nóng)藥價格将保持活躍的态勢。

市(shì)場(chǎng)結構繼續調整優化(huà)：從需求的數量來(lái)看，國内農(nóng)藥品種比重已呈現(xiàn)出多元化(huà)的走向，殺蟲劑、殺菌劑、除草劑三大類農(nóng)藥品種比例在逐步調整，其中除草劑比重上(shàng)升最快(kuài)，殺蟲劑比重将會下(xià)降，高效、低(dī)毒、環保新(xīn)型農(nóng)藥發展迅速。

2013年将繼續保持農(nóng)藥出口良好(hǎo)(hǎo)态勢，出口仍然會有機會：2012年全球糧食價格高漲，2013年國際糧食需求繼續增長，國際農(nóng)藥市(shì)場(chǎng)将進入新(xīn)的增長周期，有專家說(shuō)，2012年開始農(nóng)藥市(shì)場(chǎng)出現(xiàn)變化(huà)，2013年将有一(yī)波穩定的增長，此勢頭将持續到2014年，預計2013年增速将達到16%。

二、2013年農(nóng)藥産品營銷策略變化(huà)趨勢

1.“全面激活型”管理(lǐ)模式

從“多勞多得”到“獎勵前置”：對經銷商(shāng)的“獎勵前置”模式則是這(zhè)樣：企業與經銷商(shāng)約定一(yī)年或幾年的銷售量，若經銷商(shāng)保證能(néng)夠完成，企業就(jiù)立即将完成該任務(wù)應有的獎勵提前兌現(xiàn)給經銷商(shāng)，此舉極大擠壓了(le)其他品牌在該經銷商(shāng)處的占有率。

從“單兵作(zuò)戰”到“兩支隊伍”：一(yī)些(xiē)企業開始使用“兩支隊伍”模式來(lái)管理(lǐ)區域市(shì)場(chǎng)，淡季靠固定的業務(wù)人(rén)員(yuán)維護市(shì)場(chǎng)，旺季則有經過标準化(huà)、流程化(huà)培訓的“突擊隊”進駐市(shì)場(chǎng)，幫助開發、維護市(shì)場(chǎng)。

從“老帶新(xīn)”到“老人(rén)+新(xīn)人(rén)+外行”團隊競争：近年來(lái)一(yī)些(xiē)極具創新(xīn)思維的企業實施了(le)“老人(rén)+新(xīn)人(rén)+外行’的模式，即具有本行業經驗的員(yuán)工、無銷售經驗的新(xīn)員(yuán)工、具有外行業銷售經驗的員(yuán)工，在競争的同時(shí)，也(yě)最大限度激發了(le)團隊潛能(néng)。

2.“選擇型”渠道策略

“廣撒網，重視(shì)數量”轉向“抓大戶，重視(shì)質量”：很多國内知名的農(nóng)藥企業開始設立大客戶服務(wù)部，專門為(wèi)重點經銷商(shāng)提供迅捷有效的服務(wù)。這(zhè)一(yī)變化(huà)本身(shēn)對品牌的塑造、市(shì)場(chǎng)的規範起到了(le)很大的作(zuò)用，農(nóng)資企業的品牌分(fēn)水嶺也(yě)趨于明顯。一(yī)些(xiē)企業大客戶數量、質量都有了(le)明顯的增長，優質客戶的增加，對企業品牌、銷量的提升起到了(le)決定性的作(zuò)用。

“全盤經銷”轉向“重點直供”：很多農(nóng)資企業，尤其是農(nóng)藥企業在這(zhè)些(xiē)年出現(xiàn)另一(yī)種狀況，對重點種植集中地區進行“直供”方式，即直接将産品供給零售商(shāng)，甚至直接供給給種田大戶。

3.“終端動銷”模式

在市(shì)場(chǎng)不太成熟，農(nóng)戶的農(nóng)藥方面的知識比較匮乏，甚至農(nóng)藥供不應求時(shí)，生(shēng)産企業和經銷商(shāng)将主要精力集中在生(shēng)産和貨源方面，或者想方設法将農(nóng)藥“推銷”的農(nóng)戶。這(zhè)就(jiù)是銷售導向理(lǐ)念。

“品牌塑造”方興未艾：近些(xiē)年來(lái)，農(nóng)戶的品牌意識越來(lái)越強，國家的監管也(yě)越來(lái)越嚴，新(xīn)農(nóng)村(cūn)建設的很多舉措開始發揮作(zuò)用，塑造品牌已經或正在成為(wèi)衆多農(nóng)資企業的實際行動。

季節攔截，淡季變“旺”：近年便有企業在淡季時(shí)通過開訂貨會，促銷等手段，将旺季需要的産品提前配送到農(nóng)戶手中，從而使淡季變成旺季。

無縫隙鋪貨，“推拉”結合：這(zhè)些(xiē)年，具備了(le)一(yī)定條件的很多國内廠家和商(shāng)家開始加強了(le)對于農(nóng)資營銷本質的争奪，即“農(nóng)戶”，開始嘗試甚至是系統使用了(le)衆多“農(nóng)戶驅動”的行為(wèi)，如(rú)廣告、技術服務(wù)等手段，以拉動農(nóng)戶的購(gòu)買。

駐地精耕細作(zuò)，做區域“地頭蛇”：‘根據地市(shì)場(chǎng)”概念的興起，讓企業意識到，精耕細作(zuò)區域市(shì)場(chǎng)，強于一(yī)味跑馬圈地，因此，一(yī)些(xiē)企業着力通過産品聚焦，人(rén)員(yuán)駐地等方式，在區域市(shì)場(chǎng)展開高密度運作(zuò)，成為(wèi)區域市(shì)場(chǎng)“地頭蛇”，奠定了(le)強勢的市(shì)場(chǎng)基礎。

4.産品+技術驅動，“概念”領先模式

營銷的過度白熱化(huà)，使得一(yī)些(xiē)廠家轉而将重點再次放(fàng)在産品本身(shēn)的驅動能(néng)力上(shàng)。針對目前土(tǔ)地流轉，農(nóng)村(cūn)人(rén)口大量湧向城市(shì)而出現(xiàn)“人(rén)比藥貴，人(rén)比肥貴”的情況，一(yī)些(xiē)具創新(xīn)思維的企業開始利用機械技術普及“種肥同播”概念，并正在占領“種肥同播”這(zhè)一(yī)領域高地。

三、2013年中國農(nóng)作(zuò)物主要病蟲害發展趨勢

水稻“兩遷”害蟲：稻飛虱在南(nán)方大部稻區大發生(shēng)，發生(shēng)面積4億畝次；稻縱卷葉螟在華南(nán)、江南(nán)、西(xī)南(nán)東部和長江中、下(xià)遊稻區偏重發生(shēng)，其他稻區中等發生(shēng)，發生(shēng)面積2.8億畝次。

粘蟲：一(yī)代粘蟲在江淮、黃(huáng)淮麥區發生(shēng)程度明顯加重；二、三代粘蟲在東北、華北、黃(huáng)淮中等以上(shàng)程度發生(shēng)的可能(néng)性較大，遇适宜氣候條件，部分(fēn)地區大發生(shēng)的風(fēng)險較高。中國累計發生(shēng)面積可達1億畝次。

小麥蚜蟲：在河(hé)北、山東大發生(shēng)，華北、黃(huáng)淮的其他麥區、江蘇和安徽沿淮和淮北、甯夏偏重發生(shēng)，長江中下(xià)遊、西(xī)南(nán)和西(xī)北大部麥區中等發生(shēng)，中國發生(shēng)面積2.5億畝。

小麥赤黴病：在湖北東部和江漢平原、安徽沿淮及其以南(nán)、江蘇沿江和蘇南(nán)、浙江中北部、上(shàng)海沿海麥區有偏重流行的威脅，長江流域的其他麥區有中等流行的可能(néng)，黃(huáng)淮、華北南(nán)部麥區有偏輕流行的可能(néng)，預計流行面積8000萬畝。

小麥條鏽病：在四川東北部、西(xī)北東南(nán)部偏重流行，西(xī)南(nán)和西(xī)北其他地區、漢水流域中度流行，黃(huáng)淮和華北南(nán)部麥區偏輕流行，流行面積約3000萬畝。

玉米螟：中國總體(tǐ)為(wèi)偏重發生(shēng)，累計發生(shēng)面積3.5億畝次。其中，一(yī)代玉米螟在東北北部偏重發生(shēng)，東北其他大部地區、黃(huáng)淮海中等發生(shēng)，發生(shēng)面積1.6億畝；二代玉米螟在東北中南(nán)部、華北北部偏重發生(shēng)，黃(huáng)淮海、西(xī)南(nán)大部中等發生(shēng)，發生(shēng)面積1.2億畝；三代玉米螟在黃(huáng)淮海中等發生(shēng)，發生(shēng)面積7000萬畝。

二點委夜蛾：在黃(huáng)淮海總體(tǐ)為(wèi)中等發生(shēng)，河(hé)北南(nán)部、山東中南(nán)部等地達偏重程度，發生(shēng)面積約3000萬畝。

飛蝗：總體(tǐ)中等發生(shēng)，局部将出現(xiàn)高密度點片，預計發生(shēng)面積2540萬畝次，需防治面積1640萬畝次。

草地螟：一(yī)代幼蟲在新(xīn)疆北部阿勒泰、塔城等地區中等發生(shēng)，西(xī)北其他地區、華北和東北大部偏輕發生(shēng)，發生(shēng)面積約500萬畝。但(dàn)不排除境外蟲源遷入造成局部嚴重發生(shēng)的可能(néng)。

其他流行性病害：稻瘟病在西(xī)南(nán)、華南(nán)、江南(nán)、長江中遊和東北大部的常發區将中等至偏重流行。如(rú)遇适宜氣候條件，部分(fēn)感病品種存在暴發流行的可能(néng)，預計流行面積8000萬畝次。馬鈴薯晚疫病在西(xī)南(nán)、西(xī)北等主産區有偏重流行可能(néng)，預計流行面積3500萬畝。玉米大斑病在東北和華北地區存在流行風(fēng)險，預計流行面積7000萬畝。

四、2013年農(nóng)藥品類市(shì)場(chǎng)需求預測

根據本年度調查結果，現(xiàn)将預期變化(huà)比較明顯的農(nóng)藥産品類别及變化(huà)特征彙總如(rú)下(xià)：像草甘膦、敵敵畏、乙草胺、硫酸銅、多菌靈、毒死蜱、莠去津等産品都是同類産品中銷量占有時(shí)比較大的主導産品。

殺蟲劑需求減少：預計殺蟲劑需求量12.08萬噸；氨基甲酸酯類殺蟲劑需求量0.58萬噸；拟除蟲菊酯類殺蟲劑需求量0.36萬噸；其他類殺蟲劑需求量2.51萬噸。

殺菌劑需求進一(yī)步增加：殺菌劑需求量增加的原因：一(yī)是各地加大了(le)經濟作(zuò)物的種植，二是種衣劑市(shì)場(chǎng)的快(kuài)速擴增。

除草劑需求穩步上(shàng)升：預計需求量11.42萬噸。據調查，目前中國已有24種雜草37個(gè)生(shēng)物型對10類除草劑産生(shēng)了(le)抗藥性。

植物生(shēng)長調節劑需求上(shàng)升：預計需求3712.13噸。

殺鼠劑需求再次下(xià)滑：預計需求113.38噸。